Bevor der erste Post in den sozialen Medien landet, ist es wichtig zu definieren, welche Ziele das Unternehmen verfolgt und welche Zielgruppe es ansprechen möchte. Daraufhin sollte das entsprechende Netzwerk gewählt werden. Zu den Plattformen, die Unternehmen bedienen sollten zählen vorrangig Xing, LinkedIn, Twitter, Facebook und Instagram. Diese Netzwerke haben die größte Reichweite und haben sich dementsprechend professionalisiert.
Es zählt auch hier „Content is King“. Bevor sich ein Unternehmen als Experte positioniert und Kontakte aufbaut, sollte immer eine Content Strategie erstellt werden, um die Zielgruppen mit adäquatem Content zu adressieren.
Um entsprechende Inhalte zu erstellen, eignet sich Social Listening – so werden die richtigen Themen identifiziert und dies ist unerlässlich, um langfristige Beziehungen aufzubauen.
TIPP: Erstellung eines Social-Media-Redaktionsplanes!
Jedes Unternehmen muss seine optimale Posting-Frequenz finden und diese mit Kontinuität verfolgen. Zudem muss man für seine Zielgruppe verfügbar sein – Community Management ist das A und O in der Social-Media-Kommunikation. Influencer Marketing funktioniert ebenfalls in der B2B-Kommunikation. Geeignete Experten und Multiplikatoren finden sich auf LinkedIn, Xing oder Twitter, auch hier gilt es wie im B2C, durch Branding und Personal Branding Authentizität gewinnt.
Social Media für B2B-Lead Generierung
Wir haben immer wieder gute Erfahrungen für unsere B2B-Kunden mit der aktiven Bespielung von Xing- und LinkedIn-Gruppen gemacht, in denen hochwertiger Content gestreut wird, nicht nur Unternehmensinformation oder Produktneuheiten, auch kuratierter Content wie aktuelle Studien oder Trendanalysen (mit Quellenverweis) können hier geteilt werden. Mit Xing und LinkedIn Ads erreichen wir zusätzliche Reichweite. Ist hierbei die Zielgruppe punktgenau targetiert, leisten die Social-Media-Kampagnen sehr gute Vorabeit für weitere Vertriebsaktivitäten.
Social Selling ist kein Hexenwerk, die Maßnahmen in den sozialen Netzwerken müssen gut geplant und crossmedial ausgeliefert werden, dann kann die Lead Generierung über Social Media erfolgreicher als Cold Calls sein. Social-Selling-Automation ersetzt dabei komplett die ungeliebte B2B-Kaltakquise. Das Marketing kann mit dieser Form der Ansprache dem Sales B2B-Leads übergeben, die er nur noch in Kunden konvertieren muss. B2B-Kaltakquise fristet in den meisten Sales-Abteilungen ein Nischendasein und wird stiefmütterlich behandelt. Diese Aufgabe kann also komplett durch eine Social-Selling-Kampagne ersetzt werden. Auch hier gilt, ist die Zielgruppe exakt targetiert, ist die Ansprache exzellent getextet ohne klassische Marketingfloskeln, dann kann eine Konvertierungsrate zwischen 15 und 30 Prozent erreicht werden. Das bedeutet bei einer Kampagne mit 1.000 Kontakten 150 bis 300 konvertierte Leads. Das schafft heute kaum noch eine Telemarketingkampagne – die DSGVO macht diese Art der Lead Generation im B2B zunehmend schwieriger bzw. unmöglich.
